Vol.71：営業こそが会社を興す

営業こそが会社を興す

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ある季刊雑誌で、3時間半の新幹線社内販売で 187個の弁当を売った記録を持つ山形新幹線社内販売員・斎藤泉さんのインタビュー記事をみた。

「背中に眼がある」と評されるほど乗客のニーズを敏感に察知する彼女の言葉は、とても魅力的だ。
バリバリのやり手にありがちなどぎつさは微塵も感じられず、思いやりのあるあったかい人柄が伝わってくる。

彼女は、きっと営業の面白さを素直に感じているのだと思う。
そしてそこに留まらず、もっと売れるように自分で考えて工夫し、乗客の心を理解できる自分を磨き、ひとりでは何もできないことを謙虚に認識して協力者を巻き込んでゆく熱意と賢さを備えているのだろう。

彼女はこう語っている。

仕事や待遇には不満がいっぱいあります。
ただ、愚痴を言うだけじゃ何も変わらないから、それを解決する方法をいつも考えるようにしていました。
実績のない販売員の言うことなんて誰も聞いてくれません。
だから、まずは結果を出さなければと思ったのです。

彼女の視線は、あくまでもお客様に向いている。
上司やひいては社長は、そのための方策に過ぎない。
会社から「正社員になれ」と言われても、パートタイマーという立場を貫いている。

「お客様にとっては、その販売員がパートだろうが社員だろうがまったく関係ない話です。」
そう言い切るのだ。

この斎藤さんのインタビュー記事をみて、私は胸にグサっと来るものを感じた。
それは、私がとってきた30年間の営業姿勢に対する痛烈な批判と自覚できたからだ。
中途半端な技術経営者にありがちな落とし穴なのだが、メーカー会社は技術と営業が両輪であると口にしておきながら、その実営業を技術の下に置いている。

「誠心誠意当社の製品の良さを口説いて来い。それで判ってもらえないのなら、縁がなかったものと諦めてよい。」
これは、自分が営業に出かけるときのまた営業に出かける社員を送り出すときの私の口癖だった。
この言葉の裏には、判ってくれない客の方が悪いという傲慢さが隠されている。
視線がお客様の方ではなく、自社の製品のうぬぼれた優秀さに向いている証拠である。

技術はうまくやれば継承できるかも知れない。
しかし、営業はその営業マン一代きりである。
誰にも真似はできない。
なぜならこの世に二人として同じ人間はいないのだから。

斎藤さんもインタビューのなかで、「結局は、お客様にどんなアプローチをしていくかは、その人次第です。」と、話ている。
一代きりの営業マンが受け継げる唯一のもの、それは「営業こそが会社を興す」というプライドであろう。

当社の営業マンもこのプライドを持って謙虚にお客様に接して欲しいと、自分の至らなかった営業姿勢を反省して、つくづくと思うのである。